- Portada
- Portadilla
- Legal
- Contenido breve
- Contenido
- Prefacio
- Acerca de los autores
- Parte 1 Introducción al estudio del comportamiento del consumidor
- Capítulo 1 Cómo entender el comportamiento del consumidor
- INTRODUCCIÓN
- 1-1 DEFINICIÓN DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 1-1a El comportamiento del consumidor implica bienes, servicios, actividades, experiencias, personas e ideas
- 1-1b El comportamiento del consumidor supone más que comprar
- Adquirir una oferta
- Uso de una oferta
- Desecho o disposición de una oferta
- Administración del dinero y toma de decisiones financieras
- 1-1c El comportamiento del consumidor es un proceso dinámico
- 1-1d El comportamiento del consumidor puede involucrar a muchas personas
- 1-1e El comportamiento del consumidor implica numerosas decisiones
- Adquirir, usar y desechar o no una oferta
- Qué oferta adquirir, usar o desechar
- Por qué adquirir, usar o desechar una oferta
- Por qué no adquirir, usar o desechar una oferta
- Cómo adquirir, usar o desechar una oferta
- Cuándo adquirir, usar o desechar una oferta
- Dónde adquirir, usar o desechar una oferta
- 1-1f El comportamiento del consumidor involucra emociones y afrontar
- 1-2 LO QUE AFECTA EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 1-2a El núcleo psicológico: procesos de consumo internos
- Motivación, habilidad y oportunidad
- Exposición, atención, percepción y entendimiento
- Memoria y conocimiento
- Formación y cambio de actitudes
- 1-2b El proceso de toma de decisiones
- Identificación del problema y búsqueda de información
- Evaluación y toma de decisiones
- Evaluaciones posteriores a la toma de decisiones
- 1-2c Cultura del consumidor: procesos externos
- Grupos de referencia y otras influencias sociales
- Influencias de la clase social y el hogar
- Valores, personalidad y estilos de vida
- 1-2d Resultados y temas referentes al comportamiento del consumidor
- El comportamiento del consumidor puede simbolizar quiénes somos
- El comportamiento del consumidor puede difundirse en un mercado
- Comportamiento del consumidor, ética y responsabilidad social
- 1-3 QUIÉN SE BENEFICIA DE ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 1-3a Gerentes de marketing
- 1-3b Estudiosos de la ética y grupos de apoyo
- 1-3c Legisladores y autoridades a cargo de diseñar políticas públicas
- 1-3d Académicos
- 1-3e Consumidores y sociedad
- 1-4 TOMA DE DECISIONES DE NEGOCIOS CON BASE EN LAS REPERCUSIONES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL MARKETING
- 1-4a Desarrollo e implementación de estrategias orientadas al cliente
- Cómo segmentar el mercado
- Qué tan rentable es cada segmento de mercado
- Características de los consumidores en cada segmento
- ¿Están satisfechos los clientes con las ofertas existentes?
- 1-4b Selección del mercado meta o target
- 1-4c Desarrollo de productos
- Ideas que tienen los consumidores acerca de los nuevos productos
- Atributos que se pueden incluir o modificar en la oferta existente
- Cómo se debe trabajar la marca para la oferta
- Cómo deben lucir los empaques y el logotipo
- 1-4d Posicionamiento
- Cómo se posicionan las ofertas que compiten entre sí
- Cómo deben posicionarse las ofertas
- 1-4e Toma de decisiones de promoción y comunicaciones de marketing
- Objetivos de la publicidad
- Apariencia que debe tener la publicidad
- Dónde debe colocarse la publicidad
- Cuándo se debe utilizar la publicidad
- ¿Nuestra publicidad ha sido efectiva?
- Lo que se puede decir acerca de los objetivos y tácticas de promoción de ventas
- ¿Nuestras promociones de ventas han sido efectivas?
- Cómo puede atender mejor a los clientes el personal de ventas
- 1-4f Toma de decisiones acerca de los precios
- Qué precio se debe asignar
- Qué tan sensibles son los consumidores al precio y sus variaciones
- Cuándo utilizar ciertas tácticas de precio
- 1-4g Decisiones de distribución
- Dónde y cuándo es más probable que compren los consumidores meta
- Lo que desean ver los clientes en las tiendas
- Diseño que deben tener las tiendas
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Apéndice
- Cómo generar información acerca del comportamiento del consumidor
- MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- La encuesta
- Focus groups
- Entrevistas
- Narración de anécdotas
- Fotografías e imágenes
- Diarios
- Experimentos
- Experimentos de campo
- Análisis conjunto
- Observación e investigación etnográ ca
- Paneles de compra
- Marketing de bases de datos y Big Data
- Netnografía
- Reacciones psicosiológicas y neurociencia
- TIPOS DE INVESTIGADORES DEL CONSUMIDOR
- Departamentos internos de investigación de mercados
- Firmas externas de investigación de mercados
- Agencias de publicidad y firmas de planeación de medios
- Servicios de datos sindicados
- Minoristas
- Fundaciones de investigación y asociaciones gremiales
- El gobierno
- TEMAS DE ÉTICA EN LA INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR
- Aspectos positivos de la investigación del consumidor
- Aspectos negativos de la investigación del consumidor
- Costos de marketing potencialmente mayores
- Resumen
- Notas finales
- Parte 2 El núcleo psicológico
- Capítulo 2 Motivación, habilidad y oportunidad
- INTRODUCCIÓN
- 2-1 MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR Y SUS EFECTOS
- 2-1a Comportamiento de alto esfuerzo
- 2-1b Procesamiento de información y toma de decisiones de alto esfuerzo
- 2-1c Involucramiento percibido
- Tipos de involucramiento
- Objetos de involucramiento
- 2-2 QUÉ AFECTA A LA MOTIVACIÓN
- 2-2a Relevancia personal
- 2-2b Consistencia con el autoconcepto
- 2-2c Valores
- 2-2d Necesidades
- Tipos de necesidades
- Características de las necesidades
- Identificación de necesidades
- 2-2e Metas
- Cómo establecer y alcanzar las metas
- Metas y esfuerzo
- Tipos de metas
- 2-2f Metas y emociones
- 2-2g Autocontrol y metas en conflicto
- Desafío del procesamiento de la información
- Reto de la regulación de la emoción
- 2-2h Riesgo percibido
- Tipos de riesgo percibido
- Riesgo e involucramiento
- 2-2i Inconsistencia con las actitudes
- 2-3 HABILIDAD DEL CONSUMIDOR: RECURSOS PARA ACTUAR
- 2-3a Recursos financieros
- 2-3b Recursos cognitivos
- 2-3c Recursos emocionales
- 2-3d Recursos físicos
- 2-3e Recursos sociales y culturales
- 2-3f Escolaridad y edad
- 2-4 OPORTUNIDAD DEL CONSUMIDOR
- 2-4a Tiempo
- 2-4b Distracción
- 2-4c Complejidad, cantidad, repetición y control de la información
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 3 De la exposición al entendimiento
- INTRODUCCIÓN
- 3-1 EXPOSICIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 3-1a Factores que influyen en la exposición
- 3-1b Exposición selectiva
- 3-2 ATENCIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 3-2a Características de la atención
- La atención es limitada
- La atención es selectiva
- La atención puede dividirse
- 3-2b Atención focal y no focal
- 3-2c Segmentos de clientes definidos por la atención
- 3-2d Habituación
- 3-3 PERCEPCIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 3-3a Percepción mediante la vista
- Tamaño y forma
- Tipo de letra
- Ubicación de la imagen en un empaque
- Color
- Apariencia de ser nuevo o usado
- 3-3b Percepción mediante el oído
- 3-3c Percepción mediante el gusto
- 3-3d Percepción mediante el olfato
- 3-3e Percepción mediante el tacto
- 3-3f ¿Cuándo percibimos el estímulo?
- Umbrales absolutos
- Umbrales diferenciales
- Percepción subliminal
- 3-3g Forma en que los consumidores perciben un estímulo
- 3-4 ENTENDIMIENTO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 3-4a Identificación de fuente
- 3-4b Entendimiento del mensaje
- Entendimiento objetivo y subjetivo
- Entendimiento erróneo
- Efecto MAO
- Efecto de la cultura
- 3-4c Inferencias del consumidor
- Nombres y símbolos de marcas
- Características del producto y el empaque
- Precio
- Redacción del mensaje
- Atmósfera de ventas, exhibiciones y distribución al detalle
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 4 Memoria y conocimiento
- INTRODUCCIÓN
- 4-1 QUÉ ES LA MEMORIA
- 4-1a Memoria sensorial
- 4-1b Memoria de trabajo
- 4-1c Memoria de largo plazo
- 4-1d Memoria explícita, memoria implícita y fluidez de procesamiento
- 4-1e Cómo se mejora la memoria
- 4-2 CONTENIDO, ESTRUCTURA Y FLEXIBILIDAD DEL CONOCIMIENTO
- 4-2a Contenido del conocimiento: esquemas y guiones
- Esquemas y redes asociativas
- Esquemas específicos: imagen y personalidad de la marca
- Guiones
- 4-2b Estructura de conocimiento: categorías
- Estructura graduada y condición prototípica
- Estructura jerárquica
- Asociaciones correlacionadas
- 4-2c Flexibilidad del conocimiento
- Categorías derivadas de las metas
- Nivel de interpretación
- 4-2d Por qué los consumidores difieren en contenido y estructura del conocimiento
- 4-3 MEMORIA Y RECUPERACIÓN
- 4-3a Fallas de recuperación
- Decadencia
- Interferencia
- Efectos de posición serial: primacía e inmediatez
- 4-3b Errores de recuperación
- 4-3c Mejoramiento de la recuperación
- 4-3d Características del estímulo
- Con qué está vinculado el estímulo
- Forma en que se procesa un estímulo en la memoria de trabajo
- Características del consumidor que afectan la recuperación
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 5 Actitudes que se basan en alto esfuerzo
- INTRODUCCIÓN
- 5-1 QUÉ SON LAS ACTITUDES
- 5-1a Importancia de las actitudes
- 5-1b Características de las actitudes
- 5-1c Formación y cambio de actitudes
- Fundamentos de las actitudes
- Papel del esfuerzo en la formación y cambio de actitudes
- 5-2 FUNDAMENTOS COGNITIVOS DE LAS ACTITUDES
- 5-2a Experiencia directa o imaginaria
- 5-2b Razonamiento por analogía o categoría
- 5-2c Actitudes basadas en valores
- 5-2d Formación de actitudes basadas en la identidad social
- 5-2e Proceso analítico de la formación de actitudes
- Respuestas cognitivas a la comunicación
- Modelos de expectativa de valor
- 5-3 CÓMO SE INFLUYE EN LAS ACTITUDES CON BASES COGNITIVAS
- 5-3a Fuente de comunicación
- Credibilidad de la fuente
- Prestigio o reputación de la empresa
- 5-3b El mensaje
- Calidad del argumento
- Mensajes unilaterales en comparación con los bilaterales
- Mensajes comparativos
- 5-4 BASES AFECTIVAS (EMOCIONALES) DE LAS ACTITUDES
- 5-5 CÓMO INFLUIR EN LAS ACTITUDES CON BASES AFECTIVAS
- 5-5a La fuente
- 5-5b El mensaje
- Apelaciones emocionales y contagio emocional
- Apelaciones al temor
- 5-6 ACTITUD HACIA EL ANUNCIO
- 5-7 ¿CUÁNDO LAS ACTITUDES PREDICEN EL COMPORTAMIENTO?
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 6 Actitudes que se basan en bajo esfuerzo
- INTRODUCCIÓN
- 6-1 RUTAS A LA PERSUASIÓN DE ALTO ESFUERZO EN COMPARACIÓN CON LAS DE BAJO ESFUERZO
- 6-2 INFLUENCIAS INCONSCIENTES EN LAS ACTITUDES CUANDO EL ESFUERZO DEL CONSUMIDOR ES BAJO
- 6-2a Juicios rápidos
- 6-2b Retroalimentación corporal
- 6-3 BASES COGNITIVAS DE LAS ACTITUDES CUANDO EL ESFUERZO DEL CONSUMIDOR ES BAJO
- 6-4 CÓMO INFLUIR EN LAS ACTITUDES COGNITIVAS
- 6-4a Fuente de la comunicación
- 6-4b El mensaje
- Información consistente con la categoría y el esquema
- Numerosos argumentos del mensaje
- Mensajes simples
- Mensajes que involucran al consumidor
- 6-4c Contexto y repetición del mensaje
- 6-5 BASES AFECTIVAS DE LAS ACTITUDES CUANDO EL ESFUERZO DEL CONSUMIDOR ES BAJO
- 6-5a Efecto de mera exposición
- 6-5b Condicionamientos clásico y evaluativo
- 6-5c Actitud hacia el anuncio
- 6-5d Estado de ánimo
- 6-6 CÓMO INFLUIR EN LAS ACTITUDES AFECTIVAS
- 6-6a Fuente de comunicación
- Fuentes atractivas
- Fuentes agradables
- Fuentes famosas (celebridades)
- 6-6b El mensaje
- Imágenes placenteras
- Música
- Humor
- Sexo
- Contenido emocional
- Contexto del mensaje
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Parte 3 El proceso de toma de decisiones
- Capítulo 7 Identificación del problema y búsqueda de información
- INTRODUCCIÓN
- 7-1 IDENTIFICACIÓN O RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
- 7-1a El estado ideal: dónde queremos estar
- 7-1b Estado real: dónde estamos ahora
- 7-2 BÚSQUEDA INTERNA: BUSCAR INFORMACIÓN EN LA MEMORIA
- 7-2a Qué tanto recurrimos a la búsqueda interna
- 7-2b Tipo de información que se recupera mediante la búsqueda interna
- Recuerdo de marcas
- Recuerdo de atributos
- Recuerdo de las evaluaciones
- Recuerdo de experiencias
- 7-2c ¿La búsqueda interna es siempre precisa?
- Sesgo de confirmación
- Inhibición
- Estado de ánimo
- 7-3 BÚSQUEDA EXTERNA: BUSCAR INFORMACIÓN EN EL ENTORNO
- 7-3a Dónde podemos buscar la información
- Fuentes de internet y social media (medios sociales)
- Sobrecarga de información
- Simulaciones
- Comunidad en línea
- 7-3b ¿Con cuánta frecuencia realizamos búsquedas externas?
- Motivación para procesar información
- Habilidad para procesar la información
- Oportunidad para procesar la información
- 7-3c Tipo de información que se adquiere en la búsqueda externa
- Información acerca del nombre de la marca
- Información acerca del precio
- Información acerca de otros atributos
- 7-3d ¿La búsqueda externa es siempre precisa?
- 7-3e Cómo se realiza la búsqueda externa
- Etapas de búsqueda
- Búsqueda por marca o atributo
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 8 Evaluación y toma de decisiones con base en alto esfuerzo
- INTRODUCCIÓN
- 8-1 PROCESOS DE JUICIO DE ALTO ESFUERZO
- 8-1a Juicios de probabilidad y de lo bueno y lo malo
- 8-1b Contabilidad mental y emocional
- 8-1c Sesgos en los procesos de evaluación
- 8-2 DECISIONES Y PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES DE ALTO ESFUERZO
- 8-2a Decidir cuáles marcas considerar
- 8-2b Cómo decidir los criterios importantes para la elección
- Metas
- Tiempo
- Planteamiento
- 8-3 CUÁL MARCA ELEGIR: DECISIONES CON BASE EN EL PENSAMIENTO
- 8-3a Decisiones con base en las marcas
- 8-3b Decisiones con base en atributos del producto
- 8-3c Decisiones con base en ganancias y pérdidas
- 8-4 CUÁL MARCA ELEGIR: DECISIONES CON BASE EN SENTIMIENTOS DE ALTO ESFUERZO
- 8-4a Evaluaciones y sentimientos
- 8-4b Pronósticos y elecciones afectivas
- 8-4c Creación de imágenes
- 8-5 DECISIONES ADICIONALES DE ALTO ESFUERZO
- 8-5a Postergar la decisión
- 8-5b Toma de decisiones cuando las alternativas no se pueden comparar
- 8-6 LO QUE AFECTA LAS DECISIONES DE ALTO ESFUERZO
- 8-6a Características del consumidor
- Conocimiento experto (expertise)
- Estado de ánimo
- Presión de tiempo
- Aversión al extremismo
- Experiencias metacognitivas
- 8-6b Características de la decisión
- Disponibilidad de información
- Formato de la información
- Atributos triviales
- 8-6c Contexto de grupo
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 9 Evaluación y toma de decisiones con base en bajo esfuerzo
- INTRODUCCIÓN
- 9-1 PROCESOS DE FORMULACIÓN DE JUICIOS DE BAJO ESFUERZO
- 9-1a Heurística de representatividad
- 9-1b Heurística de disponibilidad
- 9-2 PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES DE BAJO ESFUERZO
- 9-2a Toma de decisiones inconsciente y de bajo esfuerzo
- 9-2b Toma de decisiones consciente y de bajo esfuerzo
- 9-2c Uso de estrategias simplificadoras cuando el esfuerzo del consumidor es bajo
- 9-3 APRENDIZAJE DE LAS TÁCTICAS DE ELECCIÓN
- 9-3a Reforzamiento
- 9-3b Castigo
- 9-3c Compra reiterada
- 9-3d Las tácticas de elección dependen del producto
- 9-4 TOMA DE DECISIONES DE BAJO ESFUERZO CON BASE EN EL PENSAMIENTO
- 9-4a El desempeño como estrategia simplificadora
- 9-4b El hábito como estrategia simplificadora
- 9-4c Lealtad a la marca como estrategia simplificadora
- 9-4d El precio como estrategia simplificadora
- Percepciones del precio
- El consumidor propenso a las promociones
- 9-4e Influencias normativas como estrategia simplificadora
- 9-5 TOMA DE DECISIONES DE BAJO ESFUERZO Y CON BASE EN LOS SENTIMIENTOS
- 9-5a Los sentimientos como estrategia simplificadora
- 9-5b Familiaridad de la marca
- 9-5c Toma de decisiones con base en las necesidades de búsqueda de variedad
- 9-5d Compra por impulso
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 10 Procesos posteriores a la decisión
- INTRODUCCIÓN
- 10-1 DISONANCIA Y ARREPENTIMIENTO POSCOMPRA
- 10-1a Disonancia
- 10-1b Arrepentimiento poscompra
- 10-2 APRENDIZAJE A PARTIR DE LA EXPERIENCIA DEL CONSUMIDOR*
- 10-2a Modelo de aprendizaje a partir de la experiencia del consumidor
- 10-2b Lo que afecta al aprendizaje
- Motivación
- Ambigu¨edad del entorno o falta de oportunidad de la información
- Sesgo de procesamiento
- 10-3 CÓMO FORMULAN LOS CONSUMIDORES SUS JUICIOS DE SATISFACCIÓN O INSATISFACCIÓN
- 10-3a Satisfacción e insatisfacción con base en pensamientos
- Expectativas y desempeño: el paradigma de la disconformidad
- Causalidad y condena: teoría de la atribución
- Justicia y equidad: teoría de la equidad
- 10-3b Satisfacción e insatisfacción con base en sentimientos
- Las emociones y cómo afrontarlas
- Errores en las predicciones acerca de las emociones
- 10-4 RESPUESTAS A LA INSATISFACCIÓN
- 10-4a Quejas
- 10-4b Respuesta a la recuperación del servicio
- 10-4c Cómo responder a la comunicación negativa de boca en boca
- 10-5 ¿LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE ES SUFICIENTE?
- 10-5a Retención del cliente
- 10-5b Crisis de productos perjudiciales
- 10-6 DESECHO
- 10-6a Desecho de objetos significativos o importantes
- 10-6b Reciclaje
- Motivación para reciclar
- Oportunidad para reciclar
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Parte 4 Cultura del consumidor
- Capítulo 11 Influencias sociales en el comportamiento del consumidor
- INTRODUCCIÓN
- 11-1 FUENTES DE INFLUENCIA
- 11-1a Fuentes de marketing y ajenas al marketing
- Fuentes de marketing transmitidas por los medios de comunicación masiva
- Fuentes de marketing transmitidas de manera personal
- Fuentes ajenas al marketing transmitidas a través de los medios de comunicación masiva
- Fuentes ajenas al marketing transmitidas de forma personal
- Fuentes de marketing y ajenas al marketing transmitidas a través de social media
- 11-1b ¿En qué difieren estas fuentes generales?
- Alcance
- Habilidad para una comunicación bidireccional
- Credibilidad
- 11-1c Líderes de opinión
- 11-2 GRUPOS DE REFERENCIA COMO FUENTES DE INFLUENCIA
- 11-2a Tipos de grupos de referencia
- 11-2b Características de los grupos de referencia
- Grado de contacto
- Formalidad
- Homofilia: similitud entre los miembros del grupo
- Atractivo del grupo
- Densidad
- Grado de identificación
- Fortaleza del vínculo
- 11-2c Los grupos de referencia afectan la socialización del cliente
- Las personas como agentes socializadores
- Los medios y el mercado como agentes socializadores
- 11-3 INFLUENCIA NORMATIVA
- 11-3a Cómo puede afectar la influencia normativa el comportamiento del consumidor
- Congruencia y conformidad de la elección de marca
- Teoría social-relacional
- 11-3b Qué afecta la fuerza de la influencia normativa
- Características del producto
- Características del consumidor
- Características del grupo
- 11-4 INFLUENCIA INFORMATIVA
- 11-4a Factores que afectan la fortaleza de la influencia informativa
- Características del producto
- Características del consumidor y del influyente
- Características del grupo
- 11-4b Dimensiones descriptivas de la información
- Valencia: ¿la información es positiva o negativa?
- Modalidad: ¿la información proviene de canales verbales o no verbales?
- 11-4c Influencia penetrante y persuasiva de la información de boca en boca
- Información de boca en boca en línea
- La información de boca en boca a través de social media
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 12 Diversidad del consumidor
- INTRODUCCIÓN
- 12-1 CÓMO AFECTA LA EDAD EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 12-1a Tendencias de edad en Estados Unidos
- 12-1b Adolescentes y milenials
- 12-1c Generación X
- 12-1d Baby boomers
- 12-1e Adultos mayores
- 12-2 CÓMO AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EL GÉNERO Y LA ORIENTACIÓN SEXUAL
- 12-2a Roles de género
- 12-2b Diferencias en los comportamientos de compra y consumo
- 12-2c Género y orientación sexual
- 12-3 CÓMO AFECTAN LAS INFLUENCIAS REGIONALES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 12-3a Regiones dentro de Estados Unidos
- 12-3b Regiones en todo el mundo
- 12-4 CÓMO AFECTAN LAS INFLUENCIAS ÉTNICAS Y RELIGIOSAS AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 12-4a Grupos étnicos dentro de Estados Unidos
- Consumidores hispano-estadounidenses
- Consumidores afroestadounidenses
- Consumidores asiático-estadounidenses
- 12-4b Grupos étnicos de todo el mundo
- 12-4c Influencia de la religión
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 13 Influencias del hogar y la clase social
- INTRODUCCIÓN
- 13-1 CÓMO INFLUYE EL HOGAR EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- 13-1a Tipos de hogares
- 13-1b Ciclo de vida del hogar y la familia
- 13-1c Tendencias cambiantes en la estructura del hogar
- Postergación del matrimonio y cohabitación
- Familias con carreras duales
- Divorcio
- Familias más pequeñas
- Hogares de parejas del mismo sexo y transgénero
- 13-2 ROLES QUE DESEMPEÑAN LOS MIEMBROS DEL HOGAR
- 13-2a Roles de los esposos
- 13-2b Roles de los hijos
- 13-3 LA CLASE SOCIAL
- 13-3a Tipos de sistemas de clases sociales
- 13-3b Influencias de la clase social
- 13-3c Cómo se determina la clase social
- Ingresos en comparción con clase social
- Profesión y educación
- Otros indicadores de la clase social
- Índices de la clase social
- 13-3d Cómo cambia la clase social con el tiempo
- Movilidad ascendente
- Movilidad descendente
- Fragmentación de la clase social
- 13-4 CÓMO INFLUYE LA CLASE SOCIAL EN EL CONSUMO
- 13-4a Consumo ostentoso y sencillez voluntaria
- 13-4b Símbolos de estatus y juzgar a otros
- 13-4c Consumo compensatorio
- 13-4d Significado del dinero
- Lados positivo y negativo del dinero
- Dinero y felicidad
- 13-5 PATRONES DE CONSUMO DE CLASES SOCIALES ESPECÍFICAS
- 13-5a La clase alta
- 13-5b La clase media
- 13-5c La clase trabajadora
- 13-5d Las personas sin hogar
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 14 Psicografía: valores, personalidad y estilos de vida
- INTRODUCCIÓN
- 14-1 VALORES
- 14-1a Cómo se pueden describir los valores
- 14-1b Valores que caracterizan a las culturas occidentales
- Materialismo
- Hogar
- Trabajo y juego
- Individualismo
- Familia e hijos
- Salud
- Hedonismo
- Juventud
- Autenticidad
- Ambiente
- Tecnología
- 14-1c ¿Por qué cambian los valores?
- 14-1d Influencias en los valores
- Cultura y valores
- Identidad étnica y valores
- Clase social y valores
- Edad y valores
- 14-1e Cómo se pueden medir los valores
- Inferir valores a partir del entorno cultural
- Análisis de la cadena de medios y fines
- Cuestionarios sobre el valor
- 14-2 PERSONALIDAD
- 14-2a Métodos de investigación de la personalidad
- Enfoque psicoanalítico
- Teorías de los rasgos
- Métodos o enfoques fenomenológicos
- Teorías psicosociales
- Enfoques conductuales
- 14-2b Cómo determinar si las características de la personalidad afectan el comportamiento del consumidor
- Nivel óptimo de estimulación
- Dogmatismo
- Necesidad de singularidad
- Creatividad
- Necesidad de cognición
- Susceptibilidad a la influencia
- Frugalidad
- Comportamiento de autosupervisión
- Carácter nacional
- Competitividad
- 14-3 ESTILOS DE VIDA
- 14-3a Patrones de comportamiento y estilo de vida
- 14-3b Sencillez voluntaria
- 14-4 PSICOGRAFÍA: COMBINACIÓN DE VALORES, PERSONALIDADES Y ESTILOS DE VIDA
- 14-4a VALS (Values and Lifestyle Survey)TM
- 14-4b Otras investigaciones psicográficas aplicadas
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Parte 5 Resultados y temas del comportamiento del consumidor
- Capítulo 15 Innovación: adopción, resistencia y difusión
- INTRODUCCIÓN
- 15-1 INNOVACIONES
- 15-1a Definición de innovación
- 15-1b Innovaciones que se caracterizan por el nivel de novedad
- 15-1c Innovación caracterizada por los beneficios que ofrece
- 15-1d Innovaciones caracterizadas por su amplitud
- 15-1e Innovación y cocreación
- 15-1f Consecuencias de las innovaciones
- 15-2 RESISTENCIA FRENTE A ADOPCIÓN
- 15-2a Posibilidad de que los consumidores adopten una innovación
- 15-2b Cómo adoptan una innovación los consumidores
- 15-2c Cuándo adoptan las innovaciones los consumidores
- Características de los grupos de adoptantes
- Aplicación de las categorías de grupos de adoptantes
- 15-3 DIFUSIÓN
- 15-3a Cómo se difunden las ofertas en el mercado
- La curva S de difusión
- Curva de difusión exponencial
- 15-3b Factores que afectan la forma de la curva de difusión
- 15-3c Cómo se relaciona la difusión con el ciclo de vida del producto
- 15-4 INFLUENCIAS EN LA ADOPCIÓN, RESISTENCIA Y DIFUSIÓN
- 15-4a Características de la innovación
- Valor percibido
- Beneficios percibidos
- Costos percibidos
- 15-4b Incertidumbre
- 15-4c Requerimientos de aprendizaje del consumidor
- Compatibilidad
- Posibilidad de prueba
- Complejidad
- 15-4d Relevancia social
- 15-4e Legitimidad y adaptabilidad
- 15-4f Características del sistema social
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 16 Comportamiento simbólico del consumidor
- INTRODUCCIÓN
- 16-1 FUENTES Y FUNCIONES DE SIGNIFICADO SIMBÓLICO
- 16-1a Significado derivado de la cultura
- 16-1b Significado derivado del consumidor
- 16-1c Función emblemática
- Emblemas geográficos
- Emblemas étnicos
- Emblemas de clase social
- Emblemas de género
- Emblemas de grupo de referencia
- 16-1d Función de adquisición de roles
- Fases de la adquisición de roles
- Uso de símbolos y rituales en las transiciones de roles
- Transiciones maritales
- Transiciones culturales
- Transiciones de estatus social
- 16-1e Función conectiva
- 16-1f Función expresiva
- 16-1g Funciones múltiples
- 16-1h Símbolos y autoconcepto
- 16-2 POSESIONES Y MARCAS ESPECIALES
- 16-2a Marcas especiales
- 16-2b Tipos de posesiones especiales
- Mascotas
- Objetos evocadores de recuerdos
- Símbolos de logro
- Colecciones
- 16-2c Características que describen las posesiones especiales
- 16-2d Por qué algunos productos son especiales
- 16-2e Las características del consumidor determinan lo que es especial
- 16-2f Rituales empleados con posesiones especiales
- 16-2g Desecho de las posesiones especiales
- 16-3 SIGNIFICADO SAGRADO
- 16-4 TRANSFERENCIA DE SIGNIFICADO SIMBÓLICO POR MEDIO DE OBSEQUIAR
- 16-4a Momento oportuno para obsequiar
- 16-4b Las tres etapas de obsequiar
- Etapa de gestación
- Motivos y emociones que circundan el acto de obsequiar
- Idoneidad y significado del obsequio
- Valor del obsequio
- Cantidad de tiempo que se invierte en la búsqueda
- Etapa de presentación
- Ceremonia
- Oportunidad y sorpresa
- Atención al receptor
- Reacción del receptor
- Etapa de reformulación
- Unión de la relación
- Reciprocidad
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Capítulo 17 Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad actual de consumo
- INTRODUCCIÓN
- 17-1 EN BUSCA DEL BALANCE
- 17-1a Interés personal frente al interés de los demás
- 17-1b Intereses inmediatos frente a intereses a largo plazo
- 17-1c Resultados del “lado oscuro” frente a los del “lado brillante”
- 17-2 ÉTICA DE MARKETING, ÉTICA DEL CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO DESVIADO DEL CONSUMIDOR
- 17-2a Controversias de adquisición
- Comportamiento materialista
- Comportamientos adictivo y compulsivo
- Robo por parte del consumidor
- Mercados negros
- 17-2b Controversias de consumo
- Consumo de alcohol y tabaco en menores de edad
- Autoimágenes idealizadas
- Juego compulsivo
- Comer en exceso y obesidad
- Controversias sobre privacidad
- 17-2c Controversias sobre desecho o disposición
- Desecho o disposición de productos que todavía funcionan
- Desecho o disposición de productos que ya no funcionan
- 17-3 TEMAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EN MARKETING
- 17-3a Comportamiento ambientalmente consciente
- 17-3b Comportamiento de caridad
- 17-3c Participación de la comunidad
- 17-4 ¿CÓMO PUEDEN RESISTIRSE LOS CONSUMIDORES A LAS PRÁCTICAS DE MARKETING?
- Resumen
- Preguntas para revisión y análisis
- Notas finales
- Glosario
- Índice analítico