- Cover
- Contenido
- Introducción
- CAPÍTULO I Liderazgo y coaching: los nuevos líderes-coaches
- 1. Introducción
- 2. Liderazgo
- 2.1 Definiciones de liderazgo
- 2.2 Enfoques y teorías del liderazgo
- 2.2.1 Enfoque de los rasgos
- 2.2.2 Enfoque conductual
- 2.2.3 Enfoque de las contingencias
- 2.2.4 Enfoque transformacional
- 3. Coaching
- 3.1 Definiciones de coaching
- 3.2 Enfoques y teorías del coaching
- 3.2.1 Coaching ontológico
- 3.2.2 Coaching ejecutivo
- 3.3 Modalidades básicas del coaching
- 3.3.1 Coaching externo
- 3.3.2 Coahing interno
- 4. Los cuatro momentos de intervención de un líder-coach
- 4.1 Antes del ingreso
- 4.1.1 Definición del perfil puesto
- 4.1.2 Activa participación de la selección
- 4.2 Durante el ingreso
- 4.2.1 Clarificación de expectativas
- 4.2.2 Especificación de los criterios de evaluación
- 4.2.3 Participar activamente en la inducción
- 4.3 Durante la relación laboral
- 4.3.1 Brindar los conocimientos necesarios
- 4.3.2 Dar retroalimentación permanente
- 4.3.3 Encontrar los puntos de quiebre y proporcionar ayuda para salir de ellos
- 4.3.4 Motivarlos a alcanzar lo mejor de sí mismos
- 4.4 Al finalizar la relación laboral
- 5. Conclusiones
- CAPÍTULO II Trabajo en equipos de alto rendimiento
- 1. ¿Grupo o equipo?
- 2. Trabajo en equipo: primer obstáculo
- 3. Definición de equipo de trabajo de alto rendimiento
- 4. Proceso de conformación de un equipo de trabajo de alto rendimiento
- 4.1 Primera etapa: manos a la obra
- 4.1.1 Primera etapa: la contratación de los nuevos colaboradores
- 4.1.2 El liderazgo situacional y su aplicación
- 4.1.3 La imagen del líder comercial
- 4.1.4 Los costos del inicio
- 4.2 La crisis del equipo de trabajo
- 4.2.1 Segunda etapa: la nueva conformación del equipo comercial
- 4.2.2 ¿Cómo liderar en esta situación angustiante?
- 4.2.3 La maltrecha imagen del líder comercial
- 4.2.4 El precio a pagar
- 4.3 Tercera etapa: la adolescencia del equipo de trabajo
- 4.3.1 Las tres caras del equipo de trabajo
- 4.3.2 Cómo conducir al equipo adolescente
- 4.3.3 ¿Qué imagen posee el líder ahora?
- 4.3.4 Los costos se pagan
- 4.4 Cuarta etapa: un equipo conformado
- 4.4.1 Liderar un equipo maduro
- 4.4.2 Los objetivos de la cuarta etapa
- 4.4.3 La imagen del líder comercial
- 4.4.4 Los costos a pagar
- 4.5 Quinta etapa: el equipo de trabajo de alto rendimiento
- 4.5.1 Los objetivos de la quinta etapa
- 4.5.2 El liderazgo adecuado en esta etapa
- 4.5.3 La imagen del líder
- 4.5.4 Los costos
- 5. Conclusiones
- CAPÍTULO III Nuevas tendencias en el mundo del trabajo: los virtual teams
- 1. Introducción
- 2. Nuevas tendencias en el mundo del trabajo
- 2.1 La empresa sin fronteras: la transnacionalización
- 2.2 Diversidad en la fuerza de trabajo: la multiculturalidad
- 2.3 La tecnología como soporte del trabajo virtual
- 2.4 Teletrabajo
- 2.5 La fuerza laboral independiente
- 3. Repasando algunas cuestiones fundamentales
- 3.1 Elementos fundantes en los equipos
- 3.2 Testeando la salud del equipo: los signos vitales
- 4. Gestión de los equipos dispersos geográficamente: los virtual teams (o equipos virtuales)
- 4.1 Variables que definen un equipo virtual
- 4.2 Seis tipos de equipos virtuales
- 5. Team building en los equipos virtuales
- 6. El desafío de gestionar el equipo virtual
- 6.1 La “súper-visión” del virtual team
- 6.2 Gestión de conflictos en el equipo
- 6.3 Evaluando la performance del equipo
- 7. Curva de rendimiento de los equipos
- 8. Los equipos virtuales y la organización de alto rendimiento
- 9. Conclusiones
- CAPÍTULO IV Resolución de conflictos en las organizaciones
- 1. Introducción
- Origen del conflicto
- Fuente de los conflictos
- Mapa del conflicto
- 2. La comunicación en el conflicto
- Primer paso: escucha activa
- Segundo paso: parafraseo
- Tercer paso: “pregunder”
- Cuarto paso: replanteo
- La aserción como herramienta
- Las relaciones y sus emociones
- 3. Tipos de comportamiento ante el conflicto
- Estilo colaborativo
- Estilo competitivo
- Estilo de compromiso
- Estilo evitativo
- Estilo acomodativo
- 4. Personalidades conflictivas
- ¿Qué hacer con ellas?
- 5. Formas de gestionar el conflicto
- ¿Cómo hacer frente a las críticas?
- El poder en la organización
- 6. ¿Cómo prevenimos el conflicto?
- 7. Conclusión
- CAPÍTULO V Negociación efectiva
- 1. Introducción
- 2. El proceso de negociación
- 2.1 Etapas del proceso de negociación
- 2.1.1 Etapa de pre-negociación
- 2.1.2 Etapa de negociación formal
- 2.1.3 Etapa de contratación
- 2.1.4 Etapa de ejecución
- 3. Capacidad de negociación
- 3.1 Información
- 3.2 Marketing Mix
- 3.3 Poder negociador
- 3.4 Habilidad negociadora
- 4. Percepción
- Causas de las percepciones subjetivas
- Profundizar y descubrir los datos
- 5. El proyecto de negociación de Harvard
- Intereses
- Opciones
- Legitimidad
- Alternativas
- Relación
- Compromiso
- Comunicación
- Los siete elementos como guía de la negociación
- 6. Negociación interna
- Cuatro causas de dificultades
- 7. El desafío de negociar en el siglo XXI
- 7.1 Un nuevo paradigma
- CAPÍTULO VI Negociaciones desiguales
- 1. Base I
- 1.1. Negociar no es una opción. Es la única opción
- 1.2 Negociar (a secas)
- 1.3 Matriz siete (7) de negociación ©
- 1.4 ¿Cómo funciona el GPS de un negociador?
- 1.4.1 ¿Un negociador nace o se hace?
- 1.4.2 ¿Cómo se preparan los negociadores?
- 1.5 ¿Entonces qué es negociar?
- 1.5.1 ¿Qué no es negociar?
- 1.5.2 Consignas para seguir avanzando
- 1.6 Consignas del negociador experto (sabe, y mucho)
- 2. Base II
- 2.1 Negociación desigual
- 2.2 Casos de negociaciones desiguales
- 2.2.1 CÓMO NEGOCIAR POR LA EMPRESA
- 2.2.1.1 Negociador
- 2.2.1.2 Personas + emociones
- 2.2.1.3 Información, información, información
- 2.2.1.4 Escuchar la melodía de la negociación
- 2.2.1.5 Estrategias. Defina su Tao Te
- 2.2.1.6 Comunicar. La maldita comunicación
- 2.2.1.7 Negociación latente. La brasa sigue encendida
- 2.3 Cómo negociar con gremios o sindicatos
- 2.3.1 Estrategia sindical “4P”
- 2.3.2 Estrategia empresarial sindical “5p” ©
- 2.3.3 Perfil del negociador sindical por la empresa
- 2.3.4 Contexto empresarial-sindical
- 2.4 Cómo negociar en una entrevista de trabajo
- 2.5 Cómo negociar un aumento de sueldo
- 2.5.1 Qué cosas no deberá hacer
- 2.5.2 Qué cosas sí deberá hacer
- 2.6 Cómo negociar con su cónyuge o pareja (por el bien de todos; que no es lo mismo que negociar con su ex cónyuge o con una persona que no integra ninguna de las categorías anteriores)
- Bonus Track
- Matriz de gestión de rentabilidad laboral
- Conclusión
- CAPÍTULO VII Management transversal
- 1. Introducción
- 2. Entorno actual
- 3. La dirección de las empresas según las diferentes generaciones
- 4. El neuromanagement y la toma de decisiones
- 4.1 El cerebro
- 4.2 Los tres cerebros de MacLean
- 4.3 Los hemisferios del cerebro
- 4.4 Las neuronas, la sinapsis y las hormonas
- 5. Management transversal
- 5.1 Organización transversal
- 5.2 La estrategia de influencia en la dirección transversal
- 5.3 Asegurar la coordinación transversal
- 5.4 Claves de la comunicación del responsable transversal
- 5.5 El liderazgo del responsable transversal
- 6. Conclusiones
- CAPÍTULO VIII Creatividad: cambiar la visión del mundo
- Hagamos un diagnóstico previo
- No es cuestión de hacerse el harakiri
- Teorías al respecto
- Nuestra experiencia
- En el presente
- El futuro
- El cambio
- Ejercicios
- Ejercicios de pensamiento lateral
- A. El problema de las dos piedritas
- B. Lo que dijo el reo
- C. Componer la pulsera
- La percepción
- Ejercicio para ampliar nuestra capacidad de percibir Hacer algo diferente
- Conclusiones
- CONCLUSIONES Y DESPEDIDA